Fazer igual ou fazer diferente?

10 de Junho de 2014 Luis Freitas Artigos 1063

É comum empreendedores pensarem em realizar as coisas iguais ao que outras empresas realizam, principalmente quando se acredita que tal empresa (um concorrente, ou ainda, uma outra empresa de referência em algum segmento teve sucesso justamente porque faz determinada coisa daquela forma, ou seja, tendemos a estabelecer uma estratégia de forma igual (ou muito semelhante) a estratégia dos nossos concorrentes.

Se você acredita que isso realmente ocorre e é normalmente o que você segue no dia a dia dos seus negócios, gostaria de humildemente sugerir uma pequena pausa para pensar um pouco mais a respeito do assunto. Seria esse o caminho, ou o melhor caminho a ser seguido?

Vejamos alguns motivos para ajudá-lo a pensar se sua empresa deve ser igual ou diferente do seu concorrente:

  1. Quantas vezes você já escutou de seus clientes que o que eles precisam é de algo diferente, e não "mais do mesmo"?
  2. Quantas vezes você já percebeu que o que sua empresa faz é a mesma coisa que seus concorrentes fazem, e que tanto faz para o seu cliente (ou potencial cliente) contratar sua empresa ou decidir pela outra?
  3. Quantas vezes você já identificou algo diferente, algo novo e acreditou que aquilo poderia ajudar seus clientes mas parou por aí pois acreditou também que aquilo não seria viável  imediatamente ou de difícil implantação e incerta eficácia?
  4. Quantas vezes você já se questionou porque oferece a eles (clientes) simplesmente a mesma coisa que seus concorrentes oferecem, e que tudo acaba se resumindo em poder oferecer um preço menor apenas?
  5. Quantas vezes sua estratégia de ser igual ou de fazer igual não te ajudou em absolutamente nada, seja não vendendo mais, seja não lucrando mais, seja não agradando mais seus clientes?

Por outro lado, uma importante lição que temos em marketing nos mostra que quando estamos muito distantes em termos de market share (participação de mercado) em relação a nosso principal concorrente, a estratégia de dizer que se faz a mesma coisa que ele, que se é igual a ele, é uma das estratégias mais seguidas (e sugeridas) para se poder vender a determinado cliente, e historicamente, se mostra com um elevado grau de sucesso.

Mas a medida que a diferença diminui, ou seja, que você começa a se destacar dentro do seu cliente, será que não é melhor passar a dizer (e agir) que sua empresa é diferente, que faz as coisas de forma diferente? Será que isso não agregaria mais valor (e não preço) a seus produtos e serviços?

Muitos empreendedores gostam de ter referências em filmes quando falamos de estratégias, seja ela de vendas, marketing ou qualquer outro aspecto. Um filme interessante sobre o que estamos tratando é "O homem que mudou o jogo", filme que retrata as dificuldades e falta de recursos financeiros no esporte, em uma determinada equipe. De forma bem clara, o filme mostra o que aqui destaquei quando o líder demostra o seguinte pensamento: "se pensarmos igual a outra equipe, perderemos em campo".

Talvez nem seja preciso "dizer" ao cliente exatamente nossa estratégia, até porque ele mesmo deve perceber isso sozinho (conscientemente ou inconscientemente), o que nos traz ainda mais vantagens competitivas. Mas tenha atenção, pois é preciso tomar cuidado para se ajustar a estratégia da sua empresa e alinhar a comunicação.

O foco de abordagem deste tema é a respeito de como empresas e empresários (empreendedores) precisam definir uma estratégia, definir um rumo e seguir passo a passo na busca de um crescimento contínuo e sustentável e não "apenas" copiar o que os outros fazem e crer que essa é a estratégia correta ou a melhor estratégia.

Não quero sugerir que uma empresa deva fazer as coisas diferentes mas sim, sugerir que você pense mais a respeito da sua estratégia e comportamento perante seus clientes e após refletir e estudar alternativas, estabelecer sua estratégia de atuação em busca do sucesso.

Luis Freitas

www.luisfreitas.com.br

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